Dauerhaft neue Aufträge generieren? Ganz ohne Akquise? Klingt zu schön, um wahr zu sein, werden Sie jetzt wahrscheinlich denken. Die gute Nachricht: Das muss nicht länger nur Wunsch-traum bleiben! Vorausgesetzt, Sie wissen, wie Ihre Kunden heute kaufen – und richten Marketing und Vertrieb danach aus. Leider setzen viele Makler immer noch auf veraltete Ansätze. Und unterschätzen die Kraft von Digitalisierung, Bewertungs- und Empfehlungsmanagement. Dabei sind die Kunden längst in der Zukunft angekommen.

Liebe Makler, wissen Sie genau, wie Kunden auf Sie aufmerksam werden? Oder fragen Sie sich manchmal, wie Ihre Geschäfte noch besser laufen könnten? Dann wird es höchste Eisenbahn: Sie müssen wissen, wie der Kunde von heute tickt! Nur, wenn Sie sich hier auskennen, bleiben Sie langfristig erfolgreich. Wer Kundengewinnung und Marketing dem Zufall überlässt, wird abgehängt. 

Jeder Kunde durchläuft bis zum Kauf verschiedene Phasen. Vertriebler kennen diesen Weg vom ersten Impuls bis zum Auftrag als „Customer Journey“, also Kundenreise. Je besser Sie diese Reise kennen, umso gezielter können Sie Ihre Interessenten ansprechen und gewinnen. Doch Vorsicht: Kunden recherchieren, kaufen, verwerfen und entscheiden heute anders. Online und offline. Eigenständiger und skeptischer als noch vor ein paar Jahren. Die klassische Customer Journey funktioniert heute nicht mehr. Ist Schnee von gestern. Ein modernes Konzept zur Kundengewinnung muss her!

Der Lead-Loop®

Der Lead-Loop® ist die Antwort. Er garantiert die wirksamste Art der dauerhaften Kundengewinnung, die es derzeit gibt. In diesem Konzept wurde die Kundenreise völlig aktualisiert – auf Basis moderner Kaufforschung. Er vereint die digitale und persönliche Welt hocheffizient. Generiert eigenständig und dauerhaft möglichst viele Anfragen. Jede der fünf Phasen beinhaltet eigene Touchpoints. Ziel des Lead-Loops: Kunden nicht nur „berühren“, sondern einfangen. Neue Anfragen (Leads) generieren. Langfristig und permanent (Loop). Ist ein Kunde in der letzten Phase, leitet ihn der Loop erneut in den Prozess. Dieser wiederkehrende Neustart ist brandneu. Und ein entscheidender Unterschied zu den bisherigen Kundenreisen! Gleichzeitig triggert jeder Käufer neue Kunden an. Der Loop ist nicht mehr aufzuhalten.

Der Lead-Loop® verbindet als erste Kundenreise Online- und Offline-Marketing optimal. Denn viele Beratern fühlen sich hier überfordert. Wissen nicht so recht, wie sie diese digitale Welt für sich nutzen können. Die Folge: Sie greifen willkürlich zu einzelnen Maßnahmen. Bei aller Liebe, eine Facebook-Seite oder ein Twitter-Account machen Ihr Geschäft noch nicht digital. Damit alleine gewinnen Sie keine Kunden. Mit dem Lead-Loop® ist ab sofort Schluss mit Bauchgefühl und Rätselraten.

Die neue Kundenreise hat fünf Phasen:

1. Triggerphase

2. Recherchephase

3. Kaufphase

4. Erfahrungsphase

5. Fürsprecherphase

1. Triggerphase

Jede Kaufreise beginnt mit einem oder mehreren Triggern. Das kann ein Ereignis sein (Unfall, Erbschaft, Urlaub, Einfall, Zeitungsartikel), eine Fünf-Sterne-Bewertung oder eine Empfehlung: „Man hört von etwas“. Trigger-Möglichkeiten gibt es viele: Werbung offline und online, gezielte Kampagnen oder aktuelle Vorkommnisse wie die Eröffnung eines neuen Kindergartens in der Nachbarschaft. Bevor der Kunde weiß, dass er in der Gegend eine Immobilie kaufen will, wissen Sie schon, wie Sie ihn antriggern. ☺

Beispiel: Es ist Sonntag. Sie fahren mit dem Auto auf der Landstraße. Vor Ihnen ein Traktor. Und plötzlich: ein Steinschlag. Schön einmal quer über die Beifahrerseite. Ein deutlicher Trigger. Ihre Kaufreise beginnt.

2. Recherchephase

Der Kunde schlaut sich auf. Er recherchiert. Will finden. Nicht suchen, so wie früher, als wir erst noch das Internet für uns entdeckten. Der Kunde vergleicht, wägt ab. Wie ist die Sichtbarkeit? Wie ist die Reputation, also das Image des Beraters? Er hört auf Meinungen, Auszeichnungen (Kompetenz-Check) und Bewertungen anderer (Weisheit der Vielen).

In dieser Phase werden die meisten Kunden verloren. Oder aber gewonnen. Je nachdem, wie Sie digital aufgestellt sind. Wie viele Bewertungen und Fürsprecher Sie haben. Sprich welchen Eindruck Sie hinterlassen. Was immer hilft: Bieten Sie etwas Besonderes. Einen Vorteil, einen cleveren Nutzen.

Beispiel: Aufgrund des Sprungs in Ihrer Windschutzscheibe googeln Sie auf Ihrem iPhone. Der Anbieter mit der übersichtlichsten Website und den meisten Bewertungen bietet einen besonderen Service: Sie können die Windschutzscheiben-Reparatur jetzt direkt online zu Ihrem Wunschtermin vereinbaren (indirekter Kaufabschluss). Wow!

3. Kaufphase

Nach der Bestandsaufnahme beginnt der Kauf. Der Kunde will seinen Bedarf decken. Sorgenfrei und mühelos. Das kann eine persönliche Beratung sein. Eine Kalkulation. Ein individuell designtes Fertighaus. Oder Up- und Cross-Selling-Produkte. Ist der Kunde rational zufrieden und emotional begeistert, unterschreibt er. Das ist Fakt. Und kauft direkt noch den Garten- und Hausmeisterservice mit. Als Komplementärprodukt. Lässt sich nur jeder zweite Kunde auf diesen Zusatzservice ein, bedeutet das mehr Geld in Ihrer Kasse.

4. Erfahrungsphase

Die „Stunde der Wahrheit“ schlägt. Denn Kunden haben heutzutage schon einiges erlebt und wollen deshalb relativ schnell darin bestätigt werden, dass ihre Entscheidung die richtige war. Jetzt muss alles klappen. Wie versprochen und angekündigt. Die Erfahrungsphase hat in den letzten Jahren enorm an Bedeutung dazugewonnen. Erst, wenn ein Kunde von A bis Z zufrieden ist, kann Verbundenheit entstehen. Das ist es, was Sie als Unternehmen wollen.

5. Fürsprecherphase

Ihr Kunde ist zufrieden? Besser noch begeistert? Dann wird er wieder bei Ihnen ordern. Und Phase zwei dabei überspringen. Wenn das gelingt, haben Sie loyale Fans. Schauen Sie sich Apple-Kunden an. Gibt es ein neues Produkt, müssen sie es haben. Völlig egal, wie minimal die technischen Neuerungen sind. Und sie empfehlen die Marke treu-loyal weiter. Es liegt in der Natur des Menschen, positive Dinge mit anderen zu teilen. So triggert er immer wieder neue Interessenten an. Kundengewinnung par excellence.

Beispiel: Aufgrund einer Top-Erfahrung geben Sie Ihrer Reparatur-Werkstatt eine 5-Sterne-Bewertung. Eine kurze E-Mail des Anbieters hat ausgelöst, dass Sie zum Fürsprecher geworden sind. Und wenn Sie demnächst mit Freunden oder Bekannten über Werkstätten ins Gespräch kommen, werden Sie definitiv „Ihren“ Anbieter wärmstens empfehlen. Schon ist Ihr Bekannter angetriggert, dort seine Winterreifen zu wechseln und Sie selber werden ebenfalls dazu bald einen Termin ausmachen.

Die Chance für Sie, es besser zu machen

Sie vermitteln Einfamilienhäuser. Immobilie, Beratung, Service und Abwicklung sind vorbildlich. Nutzen Sie Ihre Qualitätsarbeit und schicken Sie Ihren Kunden eine kurze E-Mail mit der Bitte um eine positive Bewertung. Bei guten Kontakten können Sie sie auch persönlich bitten. Sobald die Kunden Sie mit Fünf-Sternen-Bewertungen belohnen, sollte online ein Fenster aufgehen:

„Vielen Dank für Ihre tolle Bewertung!“

Teilen Sie doch diese gute Erfahrung und empfehlen unser Büro weiter.“

Jetzt muss der Kunden nur noch den bekannten „Teilen“-Button drücken. Schon kann der Link zu Ihrem Büro an Freunde, Verwandte und Bekannte weitergeschickt, besser gesagt weiterempfohlen werden. Der nächste Trigger ist gelegt.

Die Vorteile des Lead-Loops

Ob große Wohnungsgesellschaft oder selbstständiger Makler: Wenn Sie Ihr Unternehmen nach dem Lead-Loop® aufstellen, surfen Sie schon bald auf der Welle der Digitalisierung. Schluss mit dem wilden Austesten einzelner Marketing-Aktivitäten. Sie profitieren dabei von wissenschaftlicher Forschung: Der Lead-Loop® basiert auf 1.000 Studien, 10.000 Kundenbefragungen. Einmal angestoßen, läuft die Spirale von alleine weiter. Mit diesem ewigen Neustart sind Betriebe allen klassischen Vertriebsansätzen weit voraus. Der Lead-Loop® bietet Ihnen ein klares Rüstzeug: Für Empfehlungs- und Bewertungsmarketing. Für Loyalitätsmanagement und Kundengewinnung. Alles für mehr Umsatz.

ROGER RANKEL

Die Geheimnisse der Umsatzverdoppler

So machen auch Sie mehr aus Ihrem Geschäft

192 Seiten, gebunden, ISBN 978-3-86936-748-4; EUR 24,90 (D), EUR 25,60 (A); GABAL Verlag, Offenbach 2016

Ohne viel Zeitaufwand und mit wenig Einsatz seine Ergebnisse verdoppeln? Wie das geht, verrät Roger Rankel in seinem Buch Die Geheimnisse der Umsatzverdoppler. Der Marketingprofi bietet einen tollen Blick in wirksame Strategien, nicht nur aufgrund der guten Umsetzbarkeit ist das Buch bereits Bestseller – mehrfach ausgezeichnet und beispielsweise von get abstract empfohlen.

www.amazon.de/Die-Geheimnisse-Umsatzverdoppler-Gesch%C3%A4ft-Business/dp/3869367482/ref=sr_1_1