Die aktuelle Situation des Versicherungsmaklers

Ausgangssituation
Aktuell stellen sich für den Versicherungsmakler neben den Themen der Digitalisierung, dem veränderten Kundenverhalten, Herausforderungen in der Kommunikation und Abwicklung mit dem Versicherer folgende Herausforderungen:

■    Das Finden geeigneter und motivierter Mitarbeiter
■    Der Umgang mit dem zu erwartenden Provisionsverbot – nicht NEU, aber wieder in Diskussion
■    Die Auswirkungen der stark gestiegenen Inflation – kann dies so weitergehen und wie lange?
■    Die Frage der internationalen Spannungen

Durch die zusätzlichen Herausforderungen steigen die Ansprüche an den Versicherungsmakler. Neben Verkauf und Kundenservice wird im herrschenden Verdrängungswettbewerb die unternehmerische Kompetenz und das Managen von notwendigen Veränderungsprozessen überlebensnotwendig.
In vielen Beratungsprojekten ist auch erkennbar, dass derzeit viele Versicherungsmakler nicht erst zum Zeitpunkt der Pension an einen entsprechenden Rückzug oder an das Ausscheiden aus dem Unternehmen nachdenken.
Dadurch ist ein Thema nach wie vor Dauerbrenner:
Eine erfolgreiche, den Bedürfnissen des scheidenden Maklers entsprechende Nachfolgelösung, ein schrittweiser Ausstieg oder ein Rückzug aus der leitenden Funktion!

Die Erwartungen der Betroffenen sind vielfältiger geworden. War es früher wichtig, sein eigenes Lebenswerk in gute Hände zu übergeben und dafür einen geeigneten Nachfolger zu finden, geht es jetzt auch oft darum, schon frühzeitig eine zukunftsgerichtete Arbeitsorganisation im Unternehmen zu finden, die eine ausgewogene Work-Life-Balance ermöglicht. Viele – zumeist auch sehr erfolgreiche Versicherungsmakler – sind ausgebrannt und wollen die anstehenden Themen nicht mehr lösen. Leider sind wir immer wieder auch mit gesundheitlichen Themen konfrontiert, die sich zumeist aus Stresssituationen ergeben.
Eine gesunde Ausgewogenheit zwischen Leistung und Erholung wird in diesen Zeiten immer wichtiger! Da können wir sicherlich zu einem Teil von der Jugend etwas lernen.

Was ist zu tun? Aktivität oder Rückzug
Grundsätzlich entscheiden Sie, wie Sie mit der Situation umgehen. Nichts zu tun halten wir hier für keine gute Lösung, da die Rahmenbedingungen Veränderung und in diesem Zusammenhang Entscheidungen notwendig machen.
Vielmehr geht es um die Frage, ob Sie selbst die notwendigen Veränderungen aktiv betreiben, oder dies anderen überlassen wollen, aber noch von dem durch Sie und Ihr Team geschaffenen Wert profitieren wollen.

Ich stelle mich den Herausforderungen
Die Themenbereiche sind vielfältig, nachstehend finden Sie nur einige Fragen in diesem Zusammenhang:

■    Mitarbeiter - wie und wo finde ich geeignetes Personal, welche Rahmenbedingungen sind dafür zu schaffen
      (Arbeitszeiten, Ausbildung, 4-Tage Woche, usw.)?
■    Werkzeuge - wie gestalte ich die Arbeitsorganisation und die -abläufe, welche IT unterstützt hier am besten?
■    Team und Motivation – Spaß an der Tätigkeit ist der größte Erfolgsfaktor für Produktivität. Wie schaffe ich ein Team, das gemeinsam die Aufgaben
       und Herausforderungen, die uns zukünftig treffen werden, bewältigt?
■    Einzelkämpfer oder Kooperation – welche Vorteile, aber auch Einschränkungen bieten Kooperationen? Braucht es zukünftig eine bestimmte
       Größe, um am Markt erfolgreich zu sein?

Um diese Fragen – und einige mehr – gut beantworten zu können, macht es Sinn, eine Analyse des Unternehmens zu erstellen. Im Vergleich mit Benchmarks – was machen die Besten anders – ist es möglich, konkrete Schritte zur Verbesserung des Ertrages zu setzen. Eine fundierte Analyse schafft Klarheit bei den zu bearbeitenden Themen. Dadurch ist ein gezieltes Investment bei den notwendigen Veränderungen möglich.
Es geht nicht darum, die Besten zu kopieren, sondern passende, wirksame Maßnahmen und Schritte zu entwickeln und umzusetzen.
Einige dieser Maßnahmen und Vorhaben aus der Praxis sind:

■    Unternehmercoaching
■    Teamentwicklung im eigenen Unternehmen
■    Optimierung der Arbeitsorganisation
■    Implementierung von Benchmarking und Controlling
■    Qualitatives Bestandsmanagement
■    Attraktive Arbeitsmodelle - welche Arbeitszeitmodelle sind überhaupt für einen Versicherungsmakler praktikabel?

Ich ziehe mich zurück

Grundsätzlich gibt es drei unterschiedliche Motivlagen.
Die nach wie vor am häufigsten vorkommende ist, das Lebenswerk zu übergeben. Dieser Bereich liegt bei mehr als 50%.
Wenig verwunderlich ist es, dass in dieser Branche auch ein Teil aus monetären Gründen „Ich verkaufe dem Bestbieter“ (solange das Maklerunternehmen noch etwas wert ist) veräußert.
In den letzten Jahren ist auch der Anteil, der aus motivatorischen, aber auch gesundheitlichen Gründen aussteigt oder sich zurückzieht, gestiegen.

Derzeit gibt es noch interessierte Käufer!

„Übergabe Lebenswerk“
Schrittweise Übertragung des Unternehmens an Familienmitglieder, MitarbeiterInnen oder Gesellschafter des Unternehmens oder auch regional angesiedelte Kollegen oder Kooperationen

„An Bestbieter“
Verkauf des Unternehmens an zumeist Kollegen oder eigene Mitarbeiter, aber zunehmend auch an Kooperationen

„Mir reichts“
Beendigung, oder als stark steigende Option: der Teilrückzug als Versicherungsmakler.
Betriebsaufgabe oder Konsulent, oder andere Modelle

Folgende Motive sind bei Nachfolgern erkennbar:

■    Der nächste Entwicklungsschritt – hin zum Unternehmer
■    Wachstum durch Zukauf/Übernahme für bestehende Unternehmer
■    Die Familientradition weiterführen

Fragen...

...des Verkäufers
Was ist mein Unternehmen wert?
Wie wichtig ist mir die weitere Betreuung der Kunden?
Ist der Nachfolger geeignet?
…..
Der Blick zurück

...des Käufers
Was ist dieses Unternehmen wert?
Was möchte/muss ich verändern?
Bin ich als Nachfolger/Unternehmer geeignet?
…..
Der Blick nach vorne