Was bisher geschah!

Am 21. September 2015 fand im Ringturm unter großem Interesse der Versicherungswirtschaft die Kick-Off-Veranstaltung zu Follow ME! - Nachfolgebörse für Versicherungsmakler statt. Der Österreichische Versicherungsmaklerring (ÖVM) hat mit dieser breit angelegten Informationskampagne das brisante Thema der Betriebsübergabe in der Branche bewusst gemacht. Die Kampagne fußte auf vier Grundsäulen: umfassende Informationsweitergabe, qualitativ hochwertige Beratung, maßgeschneiderte Lösungen und kompetente Hilfestellung bei der Strategieumsetzung. Das Branchenecho war fulminant.

Follow ME! hat aber auch hinsichtlich der Bewertung von Versicherungsbeständen neue Maßstäbe gesetzt. Im Mittelpunkt der Wertermittlung steht nicht mehr der Umsatz, sondern der (abgezinste) Cashflow mehrerer Perioden. Ausgehend von den Jahresabschlüssen der letzten Jahre wird eine detaillierte Planungsrechnung erstellt, die eine valide Prognose der zukünftigen Einzahlungsüberschüsse ermöglichen soll. Denn der Käufer ist grundsätzlich nicht bereit für Vergangenes zu bezahlen, für ihn stehen die zukünftigen finanziellen Überschüsse im Vordergrund.
Unter der Schirmherrschaft von Follow ME! wurden österreichweit zahlreiche Seminare abgehalten Die Maklermesse des ÖVM 2016 stand ganz im Zeichen von Follow ME!. Auch bei der Veranstaltung 2018 nahm die Initiative rund um Nachfolge und Betriebsübergabe einen gewichtigen Stellenwert ein. 
All diese Aktivitäten zusammen mit einer kontinuierlichen Präsenz in der Presse haben dazu geführt, dass die Nachfolgeproblematik in den Köpfen der Kolleginnen und Kollegen heute präsenter ist denn je.

Der ÖVM hat die enorme Wichtigkeit der Nachfolgregelung schon früh erkannt und wird seine Expertise in diesem Bereich weiter ausbauen, denn als unabhängiger Berufsverband liegt uns der Fortbestand der Maklerbetriebe naturgemäß besonders am Herzen.

Follow ME! ist nun den Kinderschuhen entwachsen.
Die Start- und Sondierungsphase ist abgeschlossen, die Weichen für die Zukunft sind gestellt: Die Initiative Follow ME! muss nun, um der Maklerschaft weiterhin die größtmögliche Unterstützung auf höchstem Niveau bieten zu können, auf die nächste Qualitätsebene gehoben werden. Was liegt da näher, als einen absoluten Experten mit an Bord zu nehmen?

Mit der Kooperation zwischen dem ÖVM und SEWICO, einem Consultingunternehmen, das sich auf die Beratung von selbständigen Versicherungsvermittlern in steuerlichen, abgabenrechtlichen und betriebswirtschaftlichen Fragen spezialisiert hat, ist uns die Umsetzung dieses Vorhabens perfekt gelungen. Jahrzehntelange Branchenkenntnis und exzellentes Fachwissen machen SEWICO zum perfekten Partner, um die führende Rolle von Follow Me! rund um das Thema Nachfolge nicht nur zu festigen, sondern weiter auszubauen.

Follow-Me! – ein Interview mit unserem Kooperationspartner SEWICO Consulting 

? Seit wann sind Sie bzw. Ihr Unternehmen in der Nachfolgeberatung für Versicherungsmakler tätig? Und wie sind Sie in dieses „Geschäft“ hineingekommen? Wie sehen Sie das Wettbewerbsumfeld und was sind die Besonderheiten, mit denen Sie bzw. Ihr Beratungsunternehmen punkten?

Wolfgang Willim: Ich bin generell seit 1997 als Unternehmensberater tätig, im Bereich der Versicherungsmakler verstärkt ab 2012. Da ich mich ab Beginn auf die Versicherungsbranche und hier speziell auf den Vertrieb fokussiert habe, war das Thema Versicherungsmakler vorgegeben. Zuerst gab es Beratungsthemen mit Versicherern, die auch den Vertriebsweg Makler betroffen haben. Beginnend mit dem Thema der Ausschließlichkeitsagenturen in Österreich, so ab 1998/2001 verstärkte sich die Beratung im Bereich der selbständigen Versicherungsvermittler sprunghaft. Zeitversetzt die Beratung für Versicherungsmakler. Die wesentlichen Themen waren und sind Unternehmertum und Nachfolge. Es gibt beim Wettbewerb unzählige Berater, die z.B. das Thema der IT, des Verkaufs, der Büroorganisation, usw. abdecken, aber ein ganzheitlicher Zugang auf die Themen, damit meine ich die Verknüpfung der Unternehmensberatung mit Steuerthemen und Praxisbezug, nicht zuletzt durch meine jahrelange Berufstätigkeit in der Versicherungsbranche, wird zumeist nicht abgedeckt. Dies sind die Stärken, mit denen wir punkten.

? Sie arbeiten seit mehr als 20  Jahren in der Versicherungsbranche und kennen wohl auch die Maklerbranche wie kein anderer. Wenn Sie zurückblicken: Was waren die wichtigsten Entwicklungen für Makler in den vergangenen 10-15 Jahren und was waren die zwei, drei absoluten Highlights Ihrer Arbeit in diesem Umfeld?

In den letzten Jahren zeigt sich eine gewisse Sensibilisierung was die Themen Betriebsnachfolge und Unternehmensführung betrifft.  Wir nennen es das Unternehmertum, diese ureigenste Aufgabe der Unternehmer, ihr Unternehmen zu managen und zu Erfolg zu führen. Verstärkt wurde diese Entwicklung durch einige Veränderungen im Umfeld. Kunden verhalten sich anders, sind informierter und hinterfragen Expertenmeinungen zunehmend öfter – Vertrauen alleine reicht nicht mehr aus! Auch durch Verschärfung von gesetzlichen Rahmenbedingungen und durch eine zunehmende Reduktion des Serviceangebotes seitens der Versicherer an die Makler ist die gesamte Branche in Bewegung und Reaktion. Der Aufwand an administrativen Tätigkeiten vermehrt sich zu Lasten von Verkaufszeiten. Dies bedarf einer Umstellung auf andere Organisationsabläufe und Rollenverteilungen im Unternehmen. Das Wissen, an welchen Rädchen man als Unternehmer drehen muss, um weiterhin erfolg- und ertragreich zu agieren, wird zunehmend wichtiger. So auch bei den Nachfolgeprozessen – viele haben erkannt, dass es nur die halbe Miete ist schnell zuzusperren oder günstig einzukaufen, wenn der Ertrag aus dem Bestand ausbleibt.

Highlights unserer Tätigkeit sind immer wieder Nachfolgeberatungen, wo es uns gelingt, trotz einiger „widriger“ Umstände, doch gemeinsam mit dem Makler einen optimalen Weg zu finden, auf dem wir ihn auch begleiten. In letzter Zeit waren auch einige Unternehmensanalysen arrivierter Maklerunternehmen sehr spannende Beratungsprojekte, wir konnten die Erfolge durch Veränderungen direkt miterleben. Hier haben wir die Unternehmen im Rahmen einer Standortbestimmung durchleuchtet, Stärken und Schwächen, auch anhand von Branchenbenchmarks, dargelegt und Konzepte für die Verbesserung der Situation entwickelt und mit den Maklern umgesetzt.

? Für den ÖVM ist die Österreichische Versicherungsakademie ÖVA eine echte Erfolgsstory (25 Jahre). Trotzdem wird vielfach beklagt, dass der Nachwuchs fehlt und dass viel zu wenige Leute Interesse am Beruf des Versicherungsmaklers zeigen. Was schlagen Sie vor, um diese Nachfragelücke zu beheben? Was muss sich ändern?

Dieses Thema stellt die gesamte Branche vor große Herausforderungen. Leider gibt es auf die Frage keine klare, einfache Antwort, sonst hätten wir alle kein Problem mehr. Die Ursachen, die zu dieser Auswirkung geführt haben, kennen wir alle – das Image des „Versicherungsvertreters“, schwankende und unsichere Einkommenshöhe, usw. Im Rahmen einer Studie haben wir uns angesehen,  was Unternehmen anders machen, die erfolgreich Nachwuchs finden und entwickeln. Diese Unternehmen haben in der Region den Ruf eines guten Arbeitgebers und einen klaren USP. Es wird nicht nur auf die Ausbildung in Seminaren, sondern insbesondere auch auf die Entwicklung der Mitarbeiter im eigenen Unternehmen Wert gelegt. Der Chef ist in diesen Fällen etwas mehr, als ein guter Verkäufer und nimmt auch Führungsaufgaben wahr. Diese Führung haben leider Makler selten im Zuge ihrer Ausbildung erlernt.

Die Suche nach geeigneten Verkäufern und Nachfolgern ist harte Knochenarbeit. Wir beobachten jedoch eine langsame Veränderung des Images und des Berufsbildes des Versicherungsvermittlers, zum Positiven. Wir beschäftigen uns in diesem Zusammenhang auch sehr intensiv mit dem Thema „Frauen im Vertrieb“. Ein Aspekt, der einige Veränderungen in den Rahmenbedingungen voraussetzt, aber in Zukunft sehr erfolgversprechend und nicht mehr wegzudenken sein wird.

?  Was sind die besonderen Schwerpunkte, die Sie in der Beratung von Nachfolge-Mandaten setzen? Und was wird Ihrer Meinung nach am meisten unterschätzt?

Jeder Nachfolgeprozess ist individuell und verläuft unterschiedlich, weil wir überall andere Ausgangssituationen vorfinden. Das reicht von ganz persönlichen Prioritäten oder Erwartungen für den Ruhestand, Versorgungswünschen, die Berücksichtigung von Vermögenswerten, über die Rechtsform des Unternehmens, bestehende Vereinbarungen oder Verträge, vorhandene potenzielle Nachfolger, die Ertragskraft des Maklerbetriebes bis hin zu rechtlichen oder steuerrechtlichen Konsequenzen. Wir können in unserer Beratung den ganzen Bogen von der Analyse des Ist-Zustandes über Planungsrechnungen für die kommenden Jahre, Unternehmensbewertungen bis hin zu Vertragsverhandlungen und der tatsächlichen Übergabe spannen, oder auch nur einzelne Bereiche herausheben. Ganz wesentlich ist für uns daher die Auftragsklärung am Beginn des Projektes, um uns auf jene Bereiche zu konzentrieren, die für den Makler passend und zielführend sind. Wir sehen es auch als unsere Aufgabe an, dem gesamten Nachfolgevorgang die Komplexität zu nehmen. So denken wir mit unserem Kunden beispielhaft verschiedene Varianten mit den entsprechenden Konsequenzen durch, um auch die Wechselwirkungen einzelner Entscheidungen „sichtbar“ zu machen. Die einzelnen Schritte und somit auch ausgewählte Schwerpunkte einer Nachfolgeberatung könnten so aussehen:

• Das passende Konzept

• Entwicklung eines Zeitplans

• Suchen und Finden geeigneter Nachfolger

• Der richtige Wert des Unternehmens

• Die Aussichten für den Nachfolger – Finanzierung des Kaufpreises, Übertragung Bestand, Prognoserechnung für die Zukunft,…

• Verhandlungen und Eckpunkte der Vertragsgestaltung

• Der Ausstieg des bisherigen Maklers

Am meisten unterschätzt wird der Faktor Zeit. Viele Makler beginnen viel zu spät, sich mit diesem Thema zu beschäftigen. Auch die scheinbar einfache und vor allem „griffbereite“ Familiennachfolge wird stark unterschätzt! Hier sind Eltern wirklich gefordert, sich ehrlich mit der Frage auseinander zu setzen, wollen Kinder in meine Fußstapfen treten und sind sie von ihren Fähigkeiten und Begabungen auch geeignet, die Nachfolge anzutreten? Allzu oft werden wichtige Themen nicht entsprechend kommuniziert, Erwartungen und Bedingungen nicht genannt. Eine nicht funktionierende Nachfolge gerade innerhalb der Familie hat tiefgreifende Konsequenzen!

? Warum sollte ich als erfolgreicher Makler mit baldiger Aussicht auf den verdienten Ruhestand zu Ihnen kommen? Was unterscheidet Ihre Beratung von anderen Vermittlern/Nachfolgespezialisten?

Wir sind Branchen- und Fachspezialisten.
Einerseits kennen wir die Branche, sowohl die Versicherer als auch die Vermittler, deshalb auch die speziellen Herausforderungen, die sich ergeben können. Dafür haben wir aufgrund unserer langjährigen Erfahrung auch Lösungen, die sich in der Praxis bewähren.

Andererseits umschließt unsere Nachfolgeberatung die Unternehmensberatung, die Beratung bei steuerlichen und rechtlichen Themen als auch die Bewertung von Maklerunternehmen. 
Wir sehen es als großen Nutzen für unsere Kunden an, dass wir Kompetenzen aus verschiedenen Bereichen verknüpfen, Branchenkenner sind und die Erfahrung aus vielen erfolgreichen Nachfolgeberatungen einbringen.

? Sie sind Berater und Branchenkenner, reagieren aber natürlich auch auf die jeweils aktuellen Marktgegebenheiten bzw. die aktuelle Nachfrage. Was hat sich bei den Bestandskäufern bzw. Verkäufern in den letzten Jahren verändert?

Der Preis – vor 15 und mehr Jahren wurden sehr hohe Preise für Bestände oder Maklerunternehmen erzielt. In den letzten Jahren haben wir eine Preisreduktion beobachtet, die u.a. auf die Überalterung in der Branche und damit auf eine große Anzahl an Betriebsaufgaben und auf die Unsicherheiten im Rahmen der Diskussionen zur Versicherungsvermittlerrichtlinie zurückzuführen ist. Weiters ist die durchschnittliche Ertragskraft von Versicherungsmaklerunternehmen gesunken. Seit ca. 2 Jahren steigen die Preise wieder, da viel mehr Käufer auf den Markt drängen.

Die Qualität der Nachfolge – früher war es oft so, dass man sich mit den Kundenlisten zufrieden gab. Jetzt wird es immer entscheidender, in welcher Form und Qualität die Kunden übertragen werden und welche Rolle der bisherige Makler im Übergabeprozess einnimmt. Eine aktive mehrjährige Bestandübertragung durch den Betriebsübergeber wirkt sich sehr positiv auf den Kaufpreis aus, weil dadurch auch der zukünftige Ertrag aus dem Unternehmen spürbar erhöht wird.

Die steuerliche und rechtliche Komponente! -  Ein reiner Bestandskauf stellt z.B. zunehmend Herausforderungen dar. Gilt es doch, trotz Datenschutz den Bestand vom Versicherer auf sein Unternehmen übertragen zu bekommen und gleichzeitig von allen Kunden Vollmachten einzuholen. 

? Blick in die Zukunft: Welche großen Veränderungen in der Maklerbranche sehen Sie kommen? Und wird die zunehmende Digitalisierung und Automatisierung Auswirkungen auf die Vermittlung von Versicherungen haben?

Konzentration oder Spezialisierung - der Zulauf zu Kooperationen steigt an. Viele kleine Makler suchen in den Kooperationen die Lösung zur Bewältigung der Herausforderungen, die sich auftun aufgrund der Datenschutzgrundverordnung, Digitalisierung und IDD, jedoch sind nicht alle Kooperationen so aufgestellt, dass diese Themen entsprechend abgedeckt sind.

Spürbares Service -  es ist notwendig, dass der Kunde in der persönlichen Beratung einen spürbaren Zusatznutzen erhält, sonst wird man diesen Kunden an die Konkurrenz oder andere Vertriebswege verlieren.

Unternehmertum - die Führung von Unternehmen, ein Grundwissen in der Betriebswirtschaft und die aktive Gestaltung der Prozesse im eigenen Unternehmen, sowie die Motivation im eigenen Team zählen in Zukunft zu den Erfolgsfaktoren des Maklerunternehmens. Die Anzahl der Unternehmen wird sich reduzieren -  der Kuchen bleibt gleich groß, die Stücke werden weniger und dadurch größer. Das ist voraussichtlich auch notwendig, da sich die Courtagen eher reduzieren werden.

? Ziele der ÖVM-Kooperation: Was soll gemeinsam erreicht werden? Was soll besser werden?

Vorrangig ist das Ziel, die Nachfolgeproblematik zu verbessern. Dies einerseits durch aktive Kommunikation ein höheres Maß an Interesse und Betroffenheit in der Zielgruppe zu schaffen und andererseits durch entsprechende Beratungsangebote die einzelnen Nachfolgen, individuell auf die jeweilige Situation abgestimmt, erfolgreich zu gestalten.

Das Paket für Follow Me! und ÖVM-Mitglieder ab 2019

Die Leistung im Überblick:

• Käufer-/Verkäufer Check (ca. 2 Stunden anhand Checkliste und persönlichem Gespräch)              

• Der Notfahrplan – die Grundstruktur des Notfahrplanes für das eigene Unternehmen (Beratung ca. 1 Stunde)

• Seminare (Follow me!) und Infoveranstaltungen zum Thema Nachfolge und Notfahrplan

• Life Ticker – das gute Gewissen, das mich an wichtige Zeitpunkte in meiner Unternehmerlaufbahn und Lebensplanung ab dem 55. Lebensjahr erinnert.

• Regelmäßige Newsletter

Die Leistungen im Detail:

Käufer-/Verkäufer Check

– In diesem Gespräch werden auf Basis konkreter Unternehmensdaten (Checkliste) mögliche Modelle überlegt und gemeinsam mit dem Interessenten besprochen.

– Der Berater zeigt die wichtigsten Schritte und Maßnahmen auf.

– Der Interessent erhält Vorschläge für eine zu seinem Unternehmen und seinen ganz persönlichen Wünschen und Vorstellungen passende Vorgehensweise und Empfehlungen für den Ankauf oder Verkauf.

Vorstellung der wesentlichen Punkte für einen Notfahrplan für das eigene Unternehmen

– Unternehmen können durch unterschiedliche Situationen und Ereignisse in schwierige Situationen kommen.

– Es macht Sinn, Vorkehrungen für den eigenen Ausfall als Unternehmer zu treffen! Mit einem Notfahrplan in Form eines Ordners mit allen wesentlichen Inhalten können Sie Ihr Unternehmen schützen und vor unnötigem Schaden bewahren. 

– Hier werden die wesentlichen Inhalte des Notfallordners vorgestellt und deren Nutzen und Notwendigkeit aufgezeigt. Auch die Auswirkungen im Ernstfall werden dargestellt.

– So erhält der Interessent wichtige Informationen und kann ganz klar den Nutzen dieses Ordners für sich einschätzen.

Seminare und Infoveranstaltungen

– Seminare zum Thema Nachfolge werden österreichweit angeboten. Durch Web-Seminare und Infoveranstaltungen wird das Programm ergänzt.

Life Ticker – das gute Gewissen

– Im Arbeitsalltag sind längerfristige, aber sehr wichtige Themen schnell vergessen. Da kann eine automatisierte Erinnerung schon sehr hilfreich sein.

– Dieses Service wird allen ÖVM und Follow me! Mitgliedern angeboten.

– Zu wichtigen Zeitpunkten werden dem Makler die jeweiligen Themen in Erinnerung gerufen.