Betriebswirtschaftliche Voraussetzungen

Instrumente der BAV sind nur für finanziell gut aufgestellte Unternehmen, die aufgrund einer detaillierten Unternehmensplanung abschätzen können, dass sie auch in Zukunft entsprechende Erträge erzielen werden, passend. Schließlich kommt es durch eine Pensionszusage zu einer unwiderruflichen Verpflichtung, die finanzielle Mittel bindet und somit diese letztlich dem Unternehmen entzieht.

Ein nicht zu unterschätzender Faktor bei der betriebswirtschaftlichen Beurteilung des Unternehmens ist die Dauer der Marktpräsenz. Ein Unternehmen, das sich lange Jahre am Markt behauptet hat und über eine entsprechende Eigenkapitalquote verfügt, hat seine Leistungsfähigkeit und Resistenz in Krisenzeiten bereits unter Beweis gestellt. Im Umkehrschluss soll davor gewarnt werden, bei ganz jungen Unternehmen ausschließlich auf Basis einer Unternehmensplanung Pensionszusagen abzuschließen.

Motivation für BAV-Systeme
Sehr häufig liegt die Motivation zum Abschluss eines betrieblichen Vorsorgemodells in der Steuerersparnis. Ein Irrweg. Schließlich wird dem verpflichteten Unternehmer nach einer Phase der Freude über die Steuerersparnis meist sehr rasch klar, dass es zu einer kontinuierlichen finanziellen Verpflichtung gekommen ist.

Es ist daher dringend davon abzuraten, aus primär steuerlichen Überlegungen eine Pensionszusage abzuschließen. Vielmehr sollte zuerst aus Gründen der Mitarbeiterbindung, Schließung der staatlichen Pensionslücke etc. die Grundsatzentscheidung zu einer BAV-Lösung getroffen werden. Diese kann dann noch steuerlich optimiert werden. Eine umgekehrte Vorgehensweise wird in der Regel mittelfristig zu Problemen bei allen an der Entscheidung beteiligten Personen führen.

Laut einer Studie vom Österreichischen Institut für Wirtschaftsforschung liegen insbesondere folgende Motive dem Abschluss einer betrieblichen Vorsorge zugrunde:
■ Binden von Mitarbeiter
■ Nutzen von steuerlichen und abgabenseitigen Vorteilen
■ Mitarbeitermotivation
■ Wunsch der Mitarbeiter
■ Schließung der Pensionslücke

Ausfinanzierung der Pensionszusage
In diesem Zusammenhang sei auch deutlich auf die Notwendigkeit einer vorsichtig kalkulierten und seriös abgesicherten Ausfinanzierung der Pensionszusage hingewiesen. Der gefährlichste Fehler ist die Annahme, dass die heutige betriebswirtschaftliche Situation des Unternehmens für eine lange Zeit vorausgesehen werden kann. Das Wirtschaftsleben ist äußerst schnelllebig geworden. Seriöse Aussagen über die Unternehmensentwicklung in den nächsten 10 bis 15 Jahren sind nur schwer zu treffen. Wird nicht entsprechend vorgesorgt, kommt das Unternehmen in vielen Fällen im Leistungszeitpunkt in massive wirtschaftliche Schwierigkeiten.

Es stellt sich dabei auch die Frage der zivilrechtlichen Haftung bei einer solchen Vorgehensweise. Geht das Leitungsorgan eines Unternehmens eine langjährige Verpflichtung ein und sorgt trotz Kenntnis dieser langjährigen Verpflichtung nicht für eine ausreichende finanzielle Reserve, stellt sich mit Sicherheit die zivilrechtliche Haftungsfrage für das Leitungsorgan.

Notwendiger Wartungszyklus
Eine steigende Lebenserwartung, Änderungen am Kapitalmarkt, neue Gesetze, aktuelle Judikatur oder Produktverbesserungen können im Laufe der Zeit eine Adaptierung der betrieblichen Altersvorsorge erfordern. Ein spezieller Wartungszyklus ist demnach unumgänglich.

Beteiligte im Beratungsprozess
Im Mittelpunkt steht der Kunde. Es handelt sich um ein Unternehmen, welches von zwei Seiten zu betrachten ist:
■ Unternehmensleitung
■ Mitarbeiter (Begünstigte)

Sinnvoll ist es mit Sicherheit, den Steuerberater und einen Rechtsanwalt so früh wie möglich mit ins Boot zu holen.
Der Makler fungiert als Bindeglied zwischen den Fachexperten und dem Kunden. Er verbindet einige Aufgaben in einer Person:
■ Motivator
■ Verkäufer
■ Mediator
■ Koordinator
■ Umsetzverantwortlicher
■ Kontrollorgan

Beratung
Die BAV-Beratung, die in der Regel eine längere Zeitspanne umfasst, startet mit umfangreichen Vorbereitungsarbeiten. Diese umfassen jedenfalls detaillierte Recherchen über das Unternehmen, die Rechtsform und allfällige sonst bekannte Rahmenbedingungen. Es folgt die Bedarfsanalyse, in der es einerseits um die Hard Facts (Zahlen – Daten – Fakten) und andererseits um die Soft Facts (unternehmerisches Umfeld und persönliche Situation) des Firmenkunden geht.

Erstellung des Kundenprofils
Im Rahmen der Beratung müssen gemäß EU-Vermittlerrichtlinie die Wünsche und Bedürfnisse des Kunden ermittelt werden. Der Kunde ist sodann so zu beraten, wie es die Komplexität des Vorsorgeproduktes, die Person und die Situation des Kunden erfordern. Der dem Kunden erteilte Rat ist schließlich zu begründen, damit der Kunde auch später noch nachvollziehen kann, aus welchen Gründen er sich für ein bestimmtes BAV-Modell entschieden hat.

Diese Beratung ist in ihren Grundzügen in einem Protokoll festzuhalten, welches der Kunde spätestens vor Abschluss des Vertrages in Textform erhalten muss. Es ist auch möglich, dass der Kunde auf die Beratung und deren Dokumentation verzichtet. Ein derartiger Verzicht bedarf jedoch einer gesonderten schriftlichen Erklärung, in der er darauf hingewiesen wird, dass nicht beurteilt werden kann, ob der in Betracht gezogene Vertrag im Hinblick auf die finanziellen Verhältnisse und Anlageziele für den Versicherungsnehmer geeignet ist. Ferner muss der Kunde davon in Kenntnis gesetzt werden, dass ihm bei einem beratungsfreien Vertrieb von Versicherungsprodukten Nachteile bei der Verfolgung und Durchsetzung von Schadenersatzansprüchen gegen den Vermittler entstehen können.

Den nächsten Schritt im Beratungsprozess stellt die Offertanforderung dar. Hier geht es um die effektiven Details der Ausschreibung an potentielle Anbieter.

Erstellung des Produktprofils
Aus einer hinreichend großen Zahl von Anbietern und Produkten ist dem Kunden das zur Erfüllung seiner Wünsche und Bedürfnisse geeignetste Produkt näherzubringen und im Zuge einer Beratung zu empfehlen.

Umsetzung
Im letzten Schritt, der eigentlichen fachlichen Auseinandersetzung mit dem jeweiligen Durchführungsweg, ist es empfehlenswert, zur unternehmensspezifischen Prüfung hinsichtlich Sinnhaftigkeit und vor allem nachhaltiger Leistbarkeit die steuerlichen und in Folge bei der Ausgestaltung der Vertragsgrundlagen die rechtlichen Experten beizuziehen.